Кризис в продажах авто еще и на местном уровне


Кризис в продажах авто еще и на местном уровне

Добрейшего всем дня! Недавно мне довелось прокатиться по некоторым автосалонам с целью приобретения нового автомобиля. Правда, не для себя, но не в этом суть. Дело в том, что один близкий мне человек находился в процессе выбора автомобиля. Спрашивал совета, делился своими умозаключениями и сетовал на трудности с выбором. Не хотелось, так сказать, ошибиться, а, естественно, хотелось купить именно то, что максимально удовлетворит его потребности в соответствии с финансовыми возможностями. Я, в свою очередь, не смог отказаться от лишней возможности прокатиться по автосалонам и пройти парочку тест-драйвов.

Сказано - сделано. Выбрав день, мы с супругой поехали по салонам вдвоем, чтобы результат был менее субъективным. Казалось бы, все вроде весьма обычно и ничего сверхъестественного. Но, посетив несколько салонов, я понял, что не написать об этом я просто не имею права. Признаться честно, я был несколько удивлен, поражен и даже шокирован.

Из соображений тактичности и толерантности, я не стану называть конкретные бренды и адреса салонов, но дабы удовлетворить интерес, скажу лишь, что это были автосалоны отечественного, китайского, корейского и европейского брендов. Выбирали мы автомобиль повышенной проходимости, то есть паркетник, в ценовом диапазоне около 1000000 рублей. Также нам было дано добро двигаться по цене вверх в пределах двухсот - трехсот тысяч рублей. Вниз, конечно, тоже можно было и даже приветствовалось, но понимание, что это мало вероятно, присутствовало.

Итак по машинам.

Автосалон №1. В нем были представлены автомобили нескольких марок. Как удобно, подумали мы, можно в одном месте поближе познакомиться сразу с несколькими моделями. Чего проще, казалось бы. Причем, в салоне оказалось очень мало народа, то есть нам реально могли уделить достаточное количество внимания. Поначалу интерес со стороны продавцов действительно проявился. В ходе выявления наших потребностей, менеджер получил информацию о том, что нам интересно. Более того, мы сказали, что в течение полугода, максимум года, мы тоже планируем сменить автомобиль. Что сказать? Не знаю, но по мне это самые желанные клиенты. Во-первых, мы с наличными деньгами и полной суммой! Ах да, об этом я как-то забыл упомянуть в самом начале. Во-вторых, мы планируем сделать две покупки в течении максимум года. Первую из них буквально хоть завтра. Не знаю, что произошло в ходе разговора, но почему-то интерес к нам у менеджеров как-то затухал! Да, да, у менеджеров! Мы успели пообщаться, сейчас и не вспомню, с двумя или с тремя. Никто из них не попытался взять номер нашего телефона и не всучил свою визитку с прайсом. На тесте не оказалось половины машин. А одна из заинтересовавших нас машин и вовсе была только в виде тестовой на улице и в снегу. Конечно, если бы нас действительно что-то привлекло на 100%, то мы бы и модель подобрали сами и комплектацию тоже. Но как-то желания продать нам авто в данном центре мы все-таки не увидели. Как тут кризису не зайти в двери такого салона? Я бы точно там поработал, будь я кризисом.

Автосалон №2. Признаться честно, сюда мы зашли для порядка, но все же. Пожалуй, это единственный салон, который я рассекречу. Это был автосалон ВАЗ. Ну и как вы уже поняли, интересен нам был Xray. А почему бы и нет? А вдруг? Так вот, в салоне её не оказалось, хотя он не маленький. Если уж совсем честно, то из новинок там стояла всего лишь одна Vesta. Ну как так? Салон ВАЗ в России и всего одна Vesta живьем внутри? Ладно, говорим, а прокатиться есть на чем? Нет, отвечает менеджер. Вот как это так? Как продавать что-то, если клиент не имеет возможности это попробовать? Я не понимаю! Но, говорит менеджер, мы можем завтра привезти сюда тестовую машину. Или, добавляет он, можете сами скататься в наш другой салон, где есть машина. Ну и как вам такой поворот? Это выглядит как-то в корне не верно. Что-то вроде: «Что? У вас есть деньги? Вы готовы нам их отдать? Ну что мы можем вам предложить? Даже не знаем. А, ну это, подождите денек другой! Чего вам, сложно что ли? Мы может чего и предложим… Нет? Ну, тогда возьмите свои деньги и езжайте… Правда, к нам же и езжайте. Но в другое место. Нормальный ведь вариант!» Как-то у меня это плохо вяжется с продажами автомобилей в современном автомобильном мире. Как тут кризису не родиться и не развиваться?

Автосалон №3. Сразу скажу, это салон одного из лидеров продаж на сегодняшний день. Это бренд, который и в разгар кризиса весьма неплохо держится, по сравнению со многими другими. Так вот, в салоне опять ситуация далекая от столпотворения. Менеджера нам предложили сразу же после входа, но мы отказались. Сказали, что посмотрим, а там позовем кого-нибудь, если вдруг нам понадобится помощь. Через минут пять-десять к нам все равно подошел человек. Ну да ладно, думаем, чего уж там. Стали общаться. Мы совершенно честно сказали о том, что нас интересует, рассказали про два автомобиля, и про живые деньги «в кармане», и желание буквально завтра выехать на новом автомобиле. Ну, думаем, сейчас нас «оближут». Ага, дудки! Не то чтобы в глазах огонек появился у продавца, скорее даже появилась какая-то надменность. Мы с супругой вообще не поняли, что такое. Чего мы говорим не так? Почему в первом салоне к нам не возникло интереса? Почему тут даже какой-то антагонизм возник? Ладно, думаем, надо как-то дальше двигаться. Посидели в одной машине, затем в другой. Нам, говорим, интересна вот такая машина в такой-то комплектации. А зачем вам именно такая? - спрашивает менеджер. Объясняем почему. Менеджер кривит лицо. Нет, отвечает он, берите лучше такую, а лучше вообще вот эту, которая перед вами. Мы отвечаем, что у этой нас не устраивает то-то и то-то. Ну тогда нам нечего вам предложить, так как сейчас других у нас нет, завершает разговор продавец. Хорошо, говорим мы, тогда на заказ. Ну это даже не знаю, что там и как, парирует он и дает понять, что начинает терять к нам всякий интерес. У нас с супругой путаются все мысли в голове. Почему так? Почему с нами не хотят работать? Почему не пытаются всячески нас «подцепить на крючок»? Что не так? Посовещавшись, мы решили хотя бы прокатиться на машине и дальше уже как-то двигать дело вперед. Давайте, говорим, прокатимся на том-то. Нет, говорит менеджер, таких машин на тесте нет, их все клиенты перебили. Ладно, продолжаем мы, может быть, есть что-то аналогичное? Да, есть, отвечает продавец, вот то-то. Давайте прокатимся на ней. Ура, подумали мы, хоть что-то срастается. Сели мы в машину и тут менеджер как-то обмяк и пошел на контакт. Судя по всему, с такими продажами у них редко случаются тест-драйвы. А прокатиться они, видимо, и сами не прочь! Прокатились. Вернулись в салон и говорим продавцу: "Уважаемый, уговорил, готовы мы, возможно, будем взять и этот конкретный автомобиль, а будут ли какие-нибудь подарки?". "Нет!" - жестко и однозначно ответил он. У нас с супругой окончательно перепутались все мысли в головах. Как так, думаем мы? Мы берем максимальную комплектацию автомобиля. Готовы взять машину со всем тем барахлом, которое на неё навешано. Платим наличными деньгами. Забрать авто готовы хоть завтра. А нам говорят никаких подарков! Мы уже не выдержали и спрашиваем прямо: "Как же так?". А нам в ответ: "Вы нам не интересны! Вот если бы вы взяли машину в кредит, купили бы у нас «КАСКО», заплатили бы за авто с процентами, а мы ещё и бонусы от банка получили за то, что им клиента предоставили, потом вы обязательно приезжали бы к нам на ТО, вот тогда да. Тогда вы нам были бы интересны. А так, с вашими «живыми деньгами» вы нам не нужны!". Да… Приехали…

Вы можете себе такое представить? Люди в кризис, когда рынок в упадке, приходят и говорят, вот вам наши деньги! Вот они! Получите их здесь и сейчас, а потом крутите ими как хотите. А в ответ говорят, что нам ваши живые деньги не интересны. Мы не хотим взять эти деньги, на них купить ещё одну машину и продать её ещё кому-то, чтобы заработала схема «товар – деньги – товар». Нет, мы лучше подождем, пока в эти двери зайдет кто-нибудь другой с недостаточной суммой денег. А вот там мы его уже затянем в долговую яму по самые уши. Вот, где наша мечта. А зачем нам две продажи? Мы лучше одну сделаем, но снимем с неё все, что только можно.

Ну и как? Как бизнесу жить и развиваться? По-моему, это тупиковая ветвь развития и движения. Или я не прав? Допустим, это действительно выгодно. Но почему бы не продать нам машину, не заработать денег? А потом не купить на наши деньги ещё одно авто, имея уже какую-то прибыль. Ну и в конце концов, потом уже ту, может быть, продать по той их «сладкой» схеме? Не знаю, но мне кажется, что проблема не только в автопроме в глобальном смысле, но ещё и на локальном уровне тоже.

Автосалон №4. Тоже салон одного из лидеров продаж на сегодняшний день в России. Что вам сказать? Попав сюда, после общения с менеджером, все наши мысли, мировоззрения и понимания встали на место. Во-первых, в салоне были представлены все те модели, которые нас интересовали. Тут мы их рассматривали даже две. Конечно же, не все комплектации, но все же. Во-вторых, на тест тоже оказались обе. Пусть в комплектациях побогаче, чем нас интересовало, но они оказались. В-третьих, на вопрос «наличные или кредит» мы получили однозначный ответ, что, мол, для них это не имеет никакого значения. В-четвертых, подарки. Нас даже чуть и не пристыдили за то, что у нас вообще язык поворачивается такое спрашивать. Конечно же, они будут. В-пятых, за пройденный тест-драйв, жене дали какой-то пригласительный в спортзал на бесплатное посещение. В-шестых, на дополнительное оборудование сразу согласились сделать скидку. Ну как вам? Есть разница? По-моему, да!

Забегая дальше, скажу, что после этого салона мы посетили салон конкурентов, того же бренда, взяв паузу в первом на два – три часа. И что вы думаете, там тоже нам оказались рады! А когда мне позвонили с первого и узнали, что я у конкурентов… О, это сказка какая-то. Что, как же так – вопросил менеджер из первого. Какие условия вам предложили? Я честно рассказал. Подождите, не торопитесь, 15 минут – попросил меня менеджер из первого. Как думаете, что было дальше? Не поверите. Оттуда позвонили вновь, буквально через пять – десять минут и предложили условия не менее интересные. Короче говоря, завязалась то ли «дуэль», то ли «аукцион» между двумя салонами, кто же нас перетянет. Не стану говорить, чем кончилось дело, а точнее в чью пользу, но то, что покупка состоялась – это факт. Отказаться было просто невозможно.

Вот и скажите мне, как в современном мире и с нынешней ситуацией на рынке могут существовать такие разные и диаметральные подходы к делу? А что самое интересное, почему у тех первых кто-то что-то вообще покупает?

Автосалон №5. Скорее уже так, как постскриптум. Уже после сделки мы совершенно случайно попали ещё в один автосалон. Отечественный бренд. В глазах менеджеров вновь уныние, ситуация в салоне печальная, пара стандартных вопросов со стороны продавцов, почему-то опять пропажа интереса, когда выясняют, что мы «присматриваем автомобиль не себе». Почему в кавычках? Да потому, что мы его уже реально не искали. Может быть, просто хотели успокоить себя, что сделали правильный выбор. А так легенда та же.

Вот такие вот реальные история и опыт из собственной жизни. Менять нужно что-то в головах топ-менеджеров на местах, менять. Иначе «кризис» полностью освоится в шоу-руме и в голове. Второе страшнее, так как рыба гниет с неё!

Удачных вам автосалонов!


ʘ 772   |   ♥ 1   |   2017-02-16











Комментарии к этому материалу:

Два, в автосалонах сейчас всё плохо! Только и пытаются развести на деньги.




Добавить новый комментарий

Введите числа:




Вы читаете материал на тему Кризис в продажах авто еще и на местном уровне




Мы в соцсетях

Как открыть свой бизнес

Как открыть свой бизнес?
Узнай на OSBi!

Рейтинг@Mail.ru